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中国工商银行个人理财市场营销策略研究
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作者：
刘芃
来源：
人民大学
年份：2011
所属分类： 统计年鉴（全国性） - 学位论文
关键词：
商业银行
个人理财业务
市场营销策略
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描述：23000亿瑞郎。理财业务收入占比不断提升并占有较大比重是全球金融机构发展的普遍趋势。截至到2008年末，花旗银行、汇丰控股、摩根大通等世界主要商业银行资产管理业务收入占总收入的比例均达到了30%以上，成为名副其实的重要收入来源。与此同时，居民财富及机构资产不断增加，多元化理财需求不断增长，对银行理财业务提出了加速发展的要求。而各个金融市场的蓬勃发展和各种金融工具的不断创新则为理财业务的发展创造了必要的条件并提供了丰富的服务手段。 目前境内理财业务主体已包括商业银行、基金管理公司、证券公司、保险类资产管理公司、信托公司等多种类型。从竞争实力看，大型基金管理公司均已建立了专业化的投研团队，人才和薪酬优势突出，并不断利用商业银行渠道扩大资产管理业务的客户基础；全球大型资产管理机构目前正处于恢复发展的特殊时期，全球市场明显复苏、全球大型资产管理业务规模及资产市值不断增长，机构并购规模不断扩大；境内大型商业银行更是将资产管理业务作为重点发展的业务。 我国商业银行理财业务起步于20世纪90年代末期的外币理财产品（结构性存款产品）及人民币理财咨询业务。近年来已发展成为业务创新步伐最快、产品体系较为丰富、市场竞争激烈的银行新兴业务之一。 在多层次金融市场快速发展、银行客户投资理财需求日益旺盛的有利条件下，我国商业银行理财业务近年来获得了长足的发展，目前已成为业务创新步伐最快、产品体系较为丰富、市场竞争激烈的业务种类，对满足银行客户投资理财需求、优化银行经营结构、推动金融市场发展发挥了积极的作用。 工商银行是国内理财产品发售规模最大、产品种类最为丰富、业务系统领先的商业银行，近年来在理财业务领域进行了大量的探索与尝试。通过大力发展理财业务，将财富管理与客户关系管理有效结合起来，与客户建立持久信任关系，成为客户完全可信赖的金融顾问，不仅能够极大的降低工商银行优质目标客户的流失率，还将促进理财业务与储蓄存款、贷款、银行卡、电子银行等不同业务类别交叉销售和协同效应的实现，进而提升传统银行业务对经营利润的贡献度，增强工商银行可持续发展和抵御风险的能力。加快发展理财业务, 带动传统信贷融资、存款、结算等服务转型，构建新型综合化投融资一体化服务，才能留住优质客户，不断挖掘客户潜在需求，提高客户贡献度。 本文以工商银行理财业务为案例分析了国内理财业务的现状，探究工商银行在个人理财业务方面的资源和能力之后进一步研究工商银行的个人理财的市场营销战略，并从更为微观更具操作性的角度剖析工商银行开展个人理财业务的市场营销实施策略。主要内容包括：首先介绍论文的选题背景及研究意义，说明本文的研究方法及主要内容，指出本文的创新点；其次，介绍我国银行理财的相关概念，然后分析中国工商银行理财业务的发展现状；第三，以中国工商银行为分析对象，根据其所处的个人理财发展环境和自身的实力及特点，利用SWOT分析方法，通过对银行外部环境中的机会、威胁和内部资源中优势、劣势的分析，全方位把握工商银行个人理财业务的开展情况，并提出要实现差异化市场战略，归纳出工商银行个人理财业务的发展目标；第四，对工商银行的个人理财业务市场细分之后选择目标市场，进行产品竞争定位，提出要采用差异化策略。最后，从产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略四个方面对工商银行银行的个人理财市场的进行营销组合策略研究。
