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银行业理财专员关系行销及知识分享
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作者：
沈凤丽
来源：
世新大学
年份：2007
所属分类： 统计年鉴（全国性） - 学位论文
关键词：
知识分享
知识管理
关系行销
理财专员
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描述：hip marketing)是近年來學術界與產業界所感興趣的行銷主題，其主要在建立、發展、及維持交易雙方長久而互利的關係(Morgan &Hunt 1994)。由於銀行業的過度競爭，顧客忠誠度極易發生動搖，與顧客建立長期關係，對金融服務業而言是獲得競爭力的重要關鍵。而理財專員是公司與顧客之間的橋樑，銀行能否與顧客戶建立長期關係，理財專員扮演相當重要的角色。隨著財富管理業務競爭的白熱化，各銀行對理財專員需求日增，但優秀的理財專員培養不易。銀行業若能透過知識管理的活動，將理財業務人員深植於心中的經驗智慧外顯並移轉給組織其他成員運用，必可協助組織發揮優勢，並提升經營績效。本研究以質化研究方式，對理財專員進行深度訪談，目的在瞭解理財專員關係行銷時，個人的學習經驗、行為活動、及組織內理財專員知識分享情形，以提供企業具有實質建設性的建議，並期望企業界日後能更加重視關係行銷與知識管理。經由深度訪談後，主要研究發現如下：(一)理財服務是一個知識加值的過程，培養專業判斷力才能為客戶創造價值。(二)理財專員間樂於分享，並無「知識就是權力」的問題存在，而真正影響分享效果，主要是「時間」因素。(三)誠實揭露商品及投資風險可讓客戶瞭解自己的風險承受度，也有助於取得客戶的信任。(四)關係的建立是「循序漸進」，且是可以儲存及移轉。(五)小金額體驗行銷方式有助於關係的建立。(六)互動頻率並不一定會影響雙方的關係品質。(七)關係利益中，以有形的投資報酬影響最大。(八)關係雙方為了彼此長期互利的關係，都願意犧牲小利。(九)企業金融與個人金融的整體性財務規劃，可提升關係的結合層次。
