如何在理财服务中提高理财品质

【类型】报纸

【作者】 龚航

【关键词】理财服务 高级管理层 理财人员 金融品种 品质 服务项目 在理 保管箱业务 国内商业银行 发展与完善 

【版次】

【分类号】BHM

【录入时间】2015.05.22

【所属分类】统计年鉴（全国性）/报纸

【全文挂接】

【全文】

目前，国内商业银行的个 人理财业务发展快，竞争激烈， 如何在理财服务中打造银行的 知名品牌，成为未来商业银行 发展的重点。$$ 尚需在以下几个方面进一 步发展与完善：$$ 一、理财服务应对客户“投 其所好”，为客户提供最适合的 理财方案。目前这部分客户主 要分成三大类。理财员可以根 据不同类型客户的不同投资需 求，向其推荐不同的金融品种， 并帮助进行合理组合，由客户 自行决定投资理财方式。$$ 第一类是子女在国外，手 中持有较大量的外汇和人民币 资金的老年客户。他们中不少 是该行的老客户，有一部分则 是被“个人理财”的品牌吸引而 来的新客户，这类客户大多数 缺乏多种知识，对投资途径知 之甚少，急需银行理财员给予 详细、耐心的讲解。第二类是公 司白领。他们都有一份较高的 固定收入，有较强的投资意识， 却没有过多的闲暇时间，因此 他们十分需要方便、快捷的金 融工具。第三类是公司、企业的 高级管理层客户。他们共同的 特征是，有资金却无精力、无时 间去理财，因此他们除了十分 需要及时了解到有利于其投资 的金融品种和方便的金融工具 外，对理财服务品质、效率也有 较高的要求，一般会提前来电说 明需办理的业务，要求一切单据 事先做好，来银行只需花费签 字的时间即可。$$ 二、理财员与客户交流中 应注意的几个方面：$$ 1、学会在中间业务、外汇 业务服务中发现目标客户。要 做到定点，就需要理财员有灵 敏的营销意识，要适时向一些 外汇大户和来办理保管箱业务 或申请银行金卡的客户推介理 财业务。事实上，这些客户往往 会有理财方面的潜在需求，只 是平时并不了解，而一经了解 理财业务，他们大多乐意接受 银行的理财业务。$$ 2、学会把客户当朋友，懂 得尊敬客户。这需要理财员具 备较强的交际能力和一颗为客 户着想的“真心”，在与各类客 户交流中，能做到无心理障碍， 并学会从交流与沟通中获得各 方面的信息。实际中，很多客户 便是通过与理财员的交流后， 才对银行理财员逐步建立信 任，并将个人的存贷业务逐步 由各个银行集中转移到一家办 理的。$$ 3、学会选择、“提炼”核心 落户，从而以点带面形成客户 网络。现实社会中，几乎每个人 都有一定的社会网络，当一个 高级管理层客户来办理理财业 务后，理财员要及时想到通过 他应该还会“挖”到第二、第三 个等更多的同样客户。由于公 司白领是一群能快速接受新事 物的人，因此通过他们，银行可 以向其同事、朋友传理财业务 资料、信息等，从而使这一群体 客户成为银行理财业务潜在的 主要客户群。$$ 三、理财业务有待解决的 几个问题$$ 1、理财人员业务知识相对 狭窄。由于目前银行理财人员 大多以原储蓄人员为主，业务 知识有较大的局限性。而在实 际业务办理中，客户往往会向 一个理财员问及个人住房、消 费贷款、银行卡、外汇宝、电话 银行等各方面的产品信息、操 作技巧、申请手续等内容，更希 望能在办理业务时简化手续、 减少往返次数。而银行的理财 员基本停留在书面知识上，一 旦遇到客户详细、深入的咨询 便常显得力不从心。$$ 2、信息不畅给工作带来较 大困难。一般理财员手中有一 批固定的客户群，银行只要一 有新业务面世，客户便会来电、 来人向理财员询问。而通常银 行的理财员此时与客户一样也 刚从报刊、媒体得知一些消息， 此时的尴尬可想而知，同时可 能会带给客户一种银行工作效 率低的印象。$$ 3、理财员对部分业务无权 威性。理财员对诸如个人贷款、 银行卡（金卡）等业务办理时， 对客户信用度的评定缺乏发言 权，这可能使客户对理财员缺 乏信心。具体来看，实际上，银 行的理财员对一些固定的大客 户已经相当了解，对其资信状 况也有了一定的记录，并愿意 为客户提供担保，但限于制度 和规定，还必需要求客户提供 一大堆资料，盖一大堆印章。 这些繁杂的手续，常使得老客 户产生一种自己不被银行信任 的感受，因而影响了业务的顺 利发展。$$ 4、个人结算工具的设计跟 不上客户日益增长的金融需 求。如今，客户的金融意识越 来越强，可能银行没有想到的 新产品与服务，客户已提出了 需求。理财业务要上规模发 展，各类配套业务也应及时跟 上。$$ 另外由于受同业经营的制 约，一家银行不可能各客户供 应其他金融机构更多的产品与 服务项目，目前只停留在代理 一些保险公司的服务项目上， 更不用说是提供其他银行的产 品了。而往往有些优质客户的 金融消费需求，是需要通过多 家银行或金融机构的产品组合 才能达到最佳配置的，但目前 理财员在为客户理财方面只能 受到产品资源的限制，而不能 完成最佳服务，达到最佳效 益。